——在禾苗12期培训上的演讲

尊敬的赵总，现场及视频前的各位禾丰管理者、各位禾丰同仁，亲爱的禾苗12期朝气蓬勃的学员们：

大家上午好！

非常感谢首席人才官赵文馨给予我这样一次与大家近距离沟通的机会。

先做一下自我介绍：我叫王华龙，来自辽宁区禽业事业线，目前负责辽西销售公司的销售管理工作。2013年7月从沈阳农业大学毕业，但是我加入禾丰比较早，在2013年2月19号就来到农大禾丰，和公司正式签订了三方协议，办理了入职手续。同年4月12号我就已经开始独立负责黑山市场。

一、选择禾丰

因为平时工作较忙，没有时间复盘自己这些年所走过的路。在为本次分享整理资料和照片时，感慨良多。

我和大家讲讲当时我选择禾丰的原因。大三下学期时，辅导员方永辉老师（现任畜牧兽医学院书记）给我打电话说：“华龙，禾丰的姜轲东和王若楠两位管理者在我的办公室，他们是来招聘的。我介绍了你的情况，他们对你非常感兴趣，希望能与你见面，你现在有时间吗？”当时我正在兽医院上实验课，老师普遍对实验课管理都很严格，所以我不得不拒绝了这次机会。

后来，马上要下课的时候我就想，之前作为学生干部，方老师带我去过禾丰。这次禾丰的领导来了想见我却没见到，这在礼节上有些过意不去。另一方面，我也想深入了解禾丰，还有一年就毕业了，自己也需要未雨绸缪。当时的我对禾丰充满了好奇，因为这个企业在沈农人心中，尤其在牧医学院的学生心中有着举足轻重的地位。金卫东董事长与禾丰另外5位沈阳农业大学毕业的创始人在沈农60周年校庆之际，捐款2000万为母校修建禾丰体育馆。沈农的毕业生不计其数，英才辈出，能从个人腰包拿出这么多钱来回馈母校，那可不是普通人能做到的。而且沈农很多的大型讲座，他们应邀来到现场为学子们分享自己的成长和创业经历，给学弟学妹带来一些启示，并鼓舞他们奋进。牧医学院的一些奖、助学金，每年的运动会，禾丰也是重要的赞助方之一。这些看似微不足道，但也最能打动学生。想到这，我马上给方老师回电话，想用半小时课间休息时间与禾丰管理者见见面。方老师当时挺高兴，说：“我这就联系一下，看看他们离开校园了没有。”

后来我才知道，当时姜总和王总已经离开沈农了，为了与我见面，又特意调转车头返回了校园。

见面后，我们的交谈非常愉快，我觉得两位领导特别坦诚。姜总给我讲了很多细节问题，包括当时禾丰禽料板块的发展现状，以及他对禽料未来发展方向的展望，他还告诉我，如果我能加入这个团队，通过个人努力，我的职业规划是什么样的，我的成长路径是什么样的以及公司会如何培养我等等。姜总作为当时禾丰在沈农的主招聘官，特别具备亲和力；王总作为禽料板块人力资源的负责人，从人力资源角度和我进行了深入交谈，我们开诚布公地交换了彼此的想法。我真的被这两位领导的坦诚所打动，并且能感受到他们对人才的迫切需求。后来，当我身处管理岗位，我也像当初姜总和王总邀请我加入禾丰一样，尽心尽力地招聘新团队成员，我才意识到这实际上是一种传承。公司管理者给学生的第一印象十分重要，试想一下，如果他们在面试时表现得自高自大、高高在上，一上来就为学生们“画大饼”，我相信大家都不会选择加入这家公司。

综合以上原因，我决定利用大三暑假到沈阳农大禾丰公司实习28天，并在实习之后，与方老师进行了一次促膝长谈。当时方老师的一番话特别打动我，她说：“华龙，姜轲东是我当辅导员以后带的第一批学生，我对他足够了解，他所带领的农大禾丰我也去过，我觉得这是一家内部人际关系非常纯粹的企业，不是那种勾心斗角、官僚主义浓重的混乱企业。我用人格担保，你去他那儿绝对没问题，肯定有发展，老师绝不坑你。”我对老师是200%的信任，我也相信自己的判断，就这样我加入了农大禾丰。事实证明，我的选择是对的。

二、十年成长历程

我在禾丰工作了十年，这些是我在参加集团和公司活动期间留下的一些非常难忘的瞬间。比如：校企联谊元旦晚会、集团年会、禾丰好声音、集团篮球赛、主持人大赛等。

在这十年的沉淀当中，我在禾丰的平台上得到了很多锻炼，这也是我人生当中一笔宝贵的财富。说句心里话，当初我来禾丰跟在座的“禾苗”们一样，是一名“小菜鸟”，那时候我在想，禾丰公司几万人，什么时候才有机会施展和证明自己呢？然而禾丰是一家勇敢的企业，敢于让年轻人去尝试、去锻炼。她会不断为我们搭建平台，让我们充分施展和证明自己。即使我们犯错误，也没关系，禾丰会及时、用心地帮我们改正。

我来说一个本次培训幕后的故事。为了今天能与大家分享、交流得充分、圆满，赵总在百忙之中抽出时间，组织并指导我们几位分享者。我们至少提前一周就建了微信工作群，针对每一个话题、每一张PPT，我们都梳理了很多遍，可以看出禾丰管理者对待“禾苗”——这些禾丰的未来之星足够用心。“禾苗”培训可能只有四五天，但这几天所有的环节都是赵总、杨总和集团各板块的管理者费尽心血的结晶，他们要把禾丰最真实、“禾苗”们最想得到、最想了解的一面，毫无保留地展现给大家。

当我参加集团其他活动时，感触也非常多。每次活动我都至少要准备一周时间，甚至更多。禾丰股份上万人关注的大型活动，作为主持人，我感到肩上的担子何其重。在每次主持活动的前一晚，我们基本都是半夜才睡，需要反复梳理稿件、提前制作手卡，而且每次赵总和杨总都会全程和我们一起工作，领导们都不回家，我们更不能有任何抱怨。

曾经有一件事非常打动我。那次是我和综合板块人力资源总监张拓一起主持集团年会，因为当时我与集团高管不太熟悉，所以主要由张拓和杨总衔接主持的具体工作。后来我听张拓说，她去杨总办公室想研究一处主持稿改动问题，杨总在和家人通电话，好像孩子发烧了，体温超过39度。当时她的孩子还很小，隐约能听到电话里孩子在哭，问：“妈妈，你什么时候回来呀？我想你了。”听到这些，我当时心里感到非常不是滋味。当“大家”和“小家”发生冲突的时候，杨总义无反顾地选择了顾全大局。我非常理解舍小家顾大家的不易，现在我已经为人夫、为人父，对子女的爱是深入骨髓的。每当我回到家，儿子扑到我怀里叫爸爸的时候，我的心都会融化。因此，我能理解杨总当时的复杂心情，为了确保第二天的活动能更加完美，在每一个环节都无可挑剔，她选择坚守在工作岗位上。仔细想想，当时已经很晚了，也是下班时间，我们准备活动流程也差不多了，如果她选择回家，谁都无法指责。然而，她仍一丝不苟地继续梳理工作，没有丝毫懈怠。我被她的责任感、担当精神和敬业态度所折服。

禾丰有许多这样的管理者，平时的工作中，大家都感觉他们光鲜亮丽，但又有谁知道他们为了这份热爱的工作付出了多少呢？我曾经调侃杨总：“杨姐，每一次活动前前后后的筹划、举办就像扒层皮一样，我一年最多参加几场，你每个月都不知有多少场，能受得了吗？”她笑着说：“累是累了点，但这是我的职责所在呀。”实际上，这简单的回答传递出她对这份工作的热爱。你的心在哪里，你的收获就在哪里。

还有一件事让我印象深刻。当时我虽然已经主持过一次集团活动，但依然是个刚毕业的年轻人，在总部一楼等电梯时，正巧赵总从电梯里走出来，我当时特别紧张，急忙说：“赵总好！”赵总亲切地和我打招呼：“这不是华龙吗，上次主持得非常棒、非常好，继续加油！”她当时特别匆忙，但就是这一句话让我感到无比的开心。我觉得赵总还记得我，这么大的领导却如此平易近人，能记住员工的名字。

这些小事情确实让我深切感受到禾丰管理者身上那些优于常人的闪光点。我也希望将他们高效、极度自律、对集团忠诚、对工作热爱、忘我奉献的精神传承下去。今天我与大家分享这些故事，意在将这个接力棒从这些管理者手中接过来，然后将它更稳、更好地传递给大家，让“禾苗”学员在走向各自的工作岗位后，能将这个接力棒转化成无数个接力棒，不断传承下去，让禾丰优秀的企业文化逐渐发扬光大。这就是我分享这些故事的初衷。

三、蜕变与团队共同成长

其实我最想跟大家分享的是我刚成为业务员时候的感受。首先是我当年开发第一名客户的故事。

当时我被分到黑山市场，住在黑山客运站的三楼旅店，每晚只需20块钱。房间里只有12块地板砖，一张单人床，一台老式电视机，还有一个墙上挂的坏掉的电风扇，我在这住了两年多。当时我没有交通工具，每天背着一个小包，靠着双腿跑市场，住在这里更方便。在客运站楼上住最主要的好处就是不容易睡懒觉。每天早晨四点多，全院的公交车和客运车都开始热车，五点就开始陆续发车，声音特别大，想睡懒觉都难。

我到黑山的第一件事是买了一张黑山地图和一张公交时刻表。当时我没有钱也没有车，交通不便，所以我要计算好早上几点吃完早饭后坐哪趟公交车；中午要计算去哪个小卖部买饭，哪里容易沟通，找点热水泡一碗泡面；晚上要知道最后一班公交车是几点，要是错过了，打不起出租车。在这个过程中，我经历了很多困难。我清晰地记得第一天下市场，至少拜访了十几位客户，一天走了二十多公里的路程。晚上回到旅店腿都不会打弯了，酸疼极了。客户一看到我的面孔，一个学生，特别稚嫩，对销售、对产品的理解都不够深入，他们觉得没有必要把时间浪费在我身上，干脆直接把我赶走，继续做他们的事情。一天是这样，半个月是这样，二十天是这样，怎么办？我当时心理落差非常大，我感觉自己在学校还算优秀，为什么到这就不行了呢？我曾经因为这件事晚上在旅店哭过，也曾想过放弃，我劝过自己，如果实在行不通，就换条路，不要固执地走不通的路。世界这么大，总会有适合我的地方。后来我想，不行！当初我曾信誓旦旦地选择这条路，既然做出了选择，即使跪着我也要走完！就是这种坚定的信念和对自己理想的执着使我走到了今天。

当时，我的直属领导和技术服务老师经常对我进行开导。我每天都会走访市场，他们定期与我沟通，了解我所经历的事情，以及我所面临的困惑和问题。他们会教我销售方面的知识，并对我进行技术培训。当时有一本养殖手册叫做《BP300》（后来改版升级为《BP360》），我每天都会背诵其中的数据。就这样，我不断地拜访客户，不断总结、分析，然后制定方案再次进入市场……经过将近一个月的努力，我终于开发了第一个客户，一对老夫妻，至今我们已经合作了十年。

当时因为没有车，有几次晚上都没赶上公交车，他们家老爷子开着农用三轮车把我送到了县城边（因为农用车手续不全，不允许进城），然后我再从城边步行回到宾馆。中午吃饭的时候，老太太会打电话询问我的位置，并问我有没有吃饭。甚至有几次让老爷子给我送饭。他们真的把我当成自己的孩子，把我当成家人。这样的客户，谁能轻易抢走呢？

老两口这么多年和我相处得非常融洽，感情非常深，老太太曾经一度暗示我做她的干儿子，被我婉言谢绝了。她于2018年去世，在她去世的前一天，我恰好去拜访她。当时她还没有发病，我们聊了一个多小时，她特别感性，讲述了很多这些年我们之间发生的事，也表达了对我的感激之情。第二天早上四点多，我得知她去世的消息，当时我坐在床边，表情呆滞，眼泪止不住地流下来，因为我在她身上投入了太多的感情。说到老太太的去世，现在回想起来仍然感到非常的伤感。这十年的光景，人生中的起起落落，我们会遇到很多类似的客户。随着工作时间的增长，我们会经历更多的分别和离别。当你受到身边人的认可，这些客户真正把你当成家人，那一刻，我觉得我从事的工作非常有价值。我们之间不仅仅是简单的买卖关系，我们做的是服务营销、是价值营销，通过提供优质的产品和超出预期的服务，与客户建立紧密的联系，帮助他们在养殖行业中取得成功。而不是简单地说：“我的产品好，你买我的产品吧。”通过促销和低价来吸引客户，这样的客户很容易被竞争对手抢走。只有用心与客户相处，真正让他认可你这个人，认可你销售的产品，他们才会成为你最忠实的客户。

但是要记住一点：不要错误地将平台当作自己的能力，因为一旦离开这个平台，你的能力至少会减半。在你征服一个又一个客户的过程中，千万不能变得狂妄，而是要用心沉淀自己，保持终身学习的状态，凡事三思而后行。

后来，在2020年，我得到了集团副总裁王学强和姜轲东总监的大力提携，开始组建自己的团队。非常感谢两位领导对我的培养与信任，目前我负责辽西销售公司的销售管理工作。这几年，我们在姜总的领导下不断摸索，寻求一条更加顺应市场、引领市场的前沿之路，包括我们的“七星服务”“一张表”以及现在正在尝试的“攻山头”策略。我希望将自己亲身经历的、对销售的理解、对团队打磨的经验、对禾丰企业文化的理解毫无保留地与大家分享。

丁云峰总裁曾说：“文化不是由某几个人建立的，它是一种信仰，它是在企业多年的打磨过程中，经过大家的认可和共同反馈，形成的一种精神凝聚、情感升华，以及对畜牧行业发展的使命感。”在这十年当中，我有幸多次听过赵总讲述禾丰企业文化故事。她以一个亲身经历者的身份，给我们带来一个又一个禾丰故事，而不是教条式地灌输给我们。她会让我们从内心认同，然后再去践行。只有真正认同，才会产生共鸣，这样我们才能真正达到志同道合的状态。

2021年，我组建了一个4人攻坚小组，其中包括产品经理、技术服务经理、业务人员以及我本人。我们全程参与其中，专注于攻占辽西市场上27个存栏超过10万羽的规模化鸡场。这是其中的一个案例，整个厂区总投资达上千万，从筹备阶段、土建工程到设备引进，我们禾丰团队都无偿地为他们提供渠道与各个维度的服务。

这是技术经理张亚文老师在给厂区的工人定期进行人员培训的照片。这位客户每批次都在使用禾丰的育成鸡，累计进鸡量已经达到43.2万羽。每次客户淘鸡之后，丰美生物的黄鑫经理都会携带消毒设备和消毒药剂，来到鸡场进行鸡舍消毒。可以说在鸡场的整个养殖过程中都有禾丰的痕迹，这种合作模式下客户关系非常牢固。现在我们还在与老板商讨是否继续与我们的禾丰蛋业进行合作。

区域经理赵宏伟一直负责这个鸡场的开发与维护，他和客户的关系就像一家人一样。在新冠疫情期间，赵宏伟所在小区封闭了，由于着急为客户办理送货手续，他偷偷从小区围墙跳出去，结果被小区保安发现了。因为他平时和保安的关系不错，保安劝他赶紧回家，就当什么也没发生。他再三恳求，保安后来心软了，让他离开了小区，但有一个条件，就是在这轮疫情解封之前不能回家。赵宏伟毅然决然地选择奔向市场。大家都经历过疫情，城区内根本不允许货车通行，每个路口都有执勤人员或路障，他费了很多心血，经历很多辛苦，才能在一轮又一轮的疫情中为客户保供应，其中的艰辛可想而知。我们禽业事业线像他一样尽职尽责的业务员事迹有很多。

张亚文老师当时前往富兴养殖场提供服务，在服务过程中，该鸡场所在区域突然报告新增3例新冠病毒感染者，政府迅速采取了戒严措施，导致张老师无法回家。然而，他见多识广，一点没有慌张，换上工作服，住在鸡场，每天认真为鸡场提供服务，帮助客户养鸡。这种忘我奉献的工作精神让老板特别感动，也让他对禾丰人深感折服。

我们制定了针对大客户的“七星服务”维度与细则，针对不同的客户，我们会量身打造适合他们的服务。就像对卢星伊的培训过程一样。当他来实习时，我为他找了一个能够让他深入学习的鸡场，让他真正体验养殖的全流程，这对他以后工作发展有很大的帮助。我告诉他，在“禾苗”培训结束后，我会安排一到两名擅长“进攻”和“防守”的业务员指导他，让他尽快吸收精华并快速成长。我们禽业事业线的宗旨是，既然招聘了新人，就肯定会对他们负责到底，绝不会让他们在市场上自生自灭。然而，师傅领进门，修行在个人，个人也要更加努力。

攻坚小组每周两次到这些规模化养殖场收集数据，并进行数据分析。禽业事业线确定了服务营销的战略方向，最终要通过“一张表”对标管理的模式将服务营销落地。有些养殖场的老板对此并不理解，他们认为费这么多人力去收集这些数据有什么用？但当真正应用之后，他们豁然开朗，原来这套“工具”功能如此强大。

以日常养殖中最小的细节为例，比如焊接一个清粪耙需要几根焊条？风机转速变频开关如何调节？鸡舍通风系统导流板如何安装？还包括每只雏鸡在育雏过程中所需的煤气费用是多少？我们需要将这些细节问题综合起来，为客户节省资源，帮助他们合理地降低成本、提高效益，而不仅仅是通过价格和促销去争取客户。这种销售理念过于肤浅，争取来的客户终将被市场淘汰。

下面这段视频是富星禽业养殖场的老板孟庆竹对与禾丰合作这几年的感受进行的分享。共赢是禾丰人的不懈追求，我们致力于帮助客户的业务发展，让他们真正赚到钱，只有这样才能实现更长远的发展与合作。

以上我分享了几个小故事，希望大家能够从中汲取精华、摒弃糟粕。在今后与禾丰共同发展、共同成长的道路上，让我们能够传承禾丰人的精神，将禾丰文化不断融入到我们的工作和生活中。同时，也希望“禾苗”们能够在禾丰茁壮成长的过程中，为禾丰的发展贡献自己的力量。让我们一起加油，谢谢大家！